Sett menneskene i sentrum, vekk følelser og ta samfunnsansvar! Strategisk rådgiver Runar Wiksnes i Geelmuyden Kiese gir oss sine beste tips innen B2B digital markedsføring, for din B2B netthandel.
Fra «boring-to-boring» til «business-to-human»
Tidligere sendte B2B-bedrifter ut produktinformasjon direkte til selskapene, men de som lykkes best setter mennesker i fokus. Wiksnes viser til en undersøkelse gjort av McKinsey, 76% av B2B-kjøpere som kjøper et helt nytt produkt eller tjeneste foretrekker å snakke med et menneske. Men når de har gjort seg erfaringen og kommer tilbake for å kjøpe det samme produktet på nytt, er det bare 15% som sier at de har behov for å snakke med et menneske igjen.
– Tallene sier noe om adferden til mottakerne. De ønsker effektivitet, samtidig som de vil ha trygghet, sier Wiksnes.
Skill deg ut og skap personlig verdi
– Det er ikke lett for kundene dine å se forskjell på deg og konkurrenten din. Med høy sannsynlighet ser dere ganske lik ut som konkurrentene. Antakeligvis bruker dere de samme iStock-bildene, de samme beskrivelsene og har de samme fargepalettene. Hvorfor skal kundene da velge dere, spør Wiksnes.
Undersøkelser viser at hvis du klarer å skape personlig verdi for mottakerne av markedsføringen din, øker kjøpsintensjonen deres med 50 prosent. I tillegg er det åtte ganger mer sannsynlig at de vil kjøpe produktet til en høyere pris.
Du har tilført personlig verdi for innkjøperen når de får lyst til å presentere deres tjenester for sine sjefer – og at de ved å gjøre det selv fremstår som dyktige, smarte og kompetente.
– Derfor er det viktig for bedrifter som selger B2B-tjenester å bygge merkevare, ta større plass i hodet til mottakerne og appellere til hjertet deres, sier Wiksnes.
Vekk følelser og fortell historier
I følge IPA Awards, verdensmesterskapet i effektiv markedsføring, var den mest valgte kommunikasjonsstrategien blant suksessfulle kampanjer i 2018 følelsesmessig tilknytting. På andreplass var historiefortelling
– Å skape en emosjonell tilknytning til folk skaper effekt. Kundene deres er mennesker, og de liker å høre om hvordan dere løser menneskers problemer, sier Wiksnes.
Han mener at norske selskaper sitter på mange gode historier, men at de fleste kan bli langt flinkere til å fortelle dem.
En premievinnende salgskampanje Geelmuyden Kiese gjorde for NSB i 2017 er et eksempel på å bruke emosjonell tilknytning for å engasjere målgruppen. Selv om målet med kampanjen var å fylle tomme togseter, mener Wiksnes eksempelet er en aktuell illustrasjon for B2B.
Samfunnsansvar har flyttet inn i merkevarekjernen
Klarer dere å kommunisere at selskapet er en positiv bidragsyter til samfunnet og miljøet, er det noe som gir kjøperen opplevelsen av personlig verdi.
– Gi mennesker en grunn til å være med på løsningen, oppfordrer Wiksnes.
Tidligere har merkevareposisjonene til bedrifter vært splittet i to, hvor den ene siden har tilhørt businesstrategi og den andre delen merkevarestrategi. Nå er skillet mellom de to i ferd med å falle. CSR og samfunnsansvar står sentralt når man skal drive et selskap. Det er avgjørende når kundene skal velge leverandør, og kan være grunnen til at folk liker et selskap.
Wiksnes viser til Laurence D. Fink, styreformann og CEO i Blackrock, som sendte ut et banebrytende brev med appell til alle selskapene Blackrock hadde investert i. I brevet sa han rett ut; bry dere om samfunnet og lokalsamfunnet – eller dø.
Wiksnes´ fem tips for å få mer ut av digital markedsføring i B2B
- Husk at målgruppen din er mennesker – sett dem i sentrum.
- Du kjemper om begrenset oppmerksomhet og kvalitetsforventninger smitter.
- Vil du bli husket? Vekk følelser!
- Engasjer folk før kjøpsbeslutningen.
- Samfunnsansvar flytter inn i merkevarekjernen, og er drivstoff for innholdsproduksjonen.
Her kan du se hele presentasjonen til Runar Wiksnes i Geelmuyden Kiese, fra frokostseminaret 5 juni på Mesh.
Les mer: Engasjer og øk ordreverdien med personalisering
Ønsker du å oppgradere din e-handel? Vi hører gjerne på dine problemstillinger eller spørsmål du måtte ha.
